Мария Марченкова: «Экспортный форсаж» помогает предпринимателям заключить экспортные контракты

На днях в Смоленске завершилось обучение предпринимателей очередного, уже четвертого потока акселерационной программы «Экспортный форсаж», разработанной Школой экспорта Российского экспортного центра (РЭЦ) для регионов России. С 2019 года программа ежегодно проводится Центром поддержки экспорта Смоленской области.  Главная цель программы — не просто научить бизнесмена навыкам экспортной торговли, но и вывести его на подписание первого полноценного экспортного контракта. Причем, в отличие от большинства аналогичных экспортных акселерационных программ (которые, например, в Сколково стоят около семисот тысяч рублей на участника), «Экспортный форсаж» от Школы экспорта РЭЦ абсолютно бесплатен. За всё время обучения программу прошли 42 смоленских компании, заключено 59 экспортных контрактов на сумму почти 13 миллионов долларов.

Что представляло собой обучение, рынки каких стран выбирали участники в качестве перспективных, а также кто из известных смоленских экспортеров начинал свой путь с «Экспортного форсажа» — об этом в интервью «О чем говорит Смоленск» рассказала аналитик по экспортной акселерации и услугам РЭЦ Центра поддержки экспорта Смоленской области Мария Марченкова.

— Мария, в этом году «Экспортный форсаж» проходил на фоне сильно изменившейся геополитической и экономической обстановки. И поэтому, наверное, был еще более важен для предпринимателей, поскольку часть из них «потерялась» на фоне перемен в торговле по отдельным направлениям.

— Вы правы, в сложившейся ситуации «Экспортный форсаж» помогает предпринимателям найти новые пути экспорта в те или иные страны. И в этом году наша программа в очередной раз подтвердила, что в Смоленской области экспорт есть, он актуален, он востребован и никуда с введением антироссийских торговых санкций не исчез.

Особенность этого потока обучения состояла в том, что восемьдесят процентов компаний–участников впервые выходили на экспорт. Некоторые из них заключили свои первые экспортные контракты уже в процессе обучения. В этом и заключается главная цель каждого «Экспортного форсажа» — создание проекта по выходу на экспортный рынок и подписание внешнеторгового контракта. С самого первого дня обучения компании–участники выбирали три основных рынка, на которые они хотели бы экспортировать свой товар. Далее по каждому из выбранных рынков шла проработка проекта: они изучали особенности выбранных рынков, оценивали свои конкурентные преимущества. В процессе обучения четвёртого потока было заключено 6 контрактов на сумму 750 тысяч долларов.

— Какие рынки интересовали участников на фоне европейских санкций?

— Узбекистан, Казахстан, Польша, Китай, Иран, Бельгия, Индия, Германия и Турция.

— Польша, Германия… С ними сейчас, видимо, тяжеловато работать?

— Тяжеловато, но есть разные варианты. Не всегда они, конечно, публично раскрываются. Как такового лайфхака «Как экспортировать в Европу летом 2022 года» нет. Это точечные решения, которые участники и наставники «Экспортного форсажа» подбирали в индивидуальном порядке в процессе обучения. Наставники проекта будут работать с участниками и после завершения процесса обучения, вплоть до конца календарного года. По любому вопросу компания может связаться со своим наставником и получить развернутый ответ по своей экспортоориентированной деятельности. При этом необходимо отметить, что наш наставник — это профессионал своего дела, который каждые три года проходит переаттестацию в Школе экспорта РЭЦ, подтверждая свою квалификацию.

— Как происходил отбор участников в этом году?

— Одно из главных условий участия компании в «Экспортном форсаже» — нахождение в реестре субъектов малого и среднего предпринимательства (МСП). Ну и, конечно, желание развиваться и выходить на экспорт. Участник обучения должен понимать, что оно потребует от него много времени. Домашних заданий много, знания даются глубокие и сильные, и в них нужно «погружаться», чтобы потом успешно выполнять практические задания, готовить и защищать свой экспортный проект.

— Кого из разных потоков «Экспортного форсажа» вы можете выделить как «особо отличившихся»?

— По предыдущему потоку мне вспоминается действующий менеджер по ВЭД вяземской компании «ВИМа» Ольга Лазукова. Она пришла на «Экспортный форсаж» без знаний по экспортной деятельности, но уже в середине обучения вышла на подписание экспортного контракта.

Из потока этого года можно выделить компанию «Оникс». Ранее она самостоятельно пыталась наладить экспорт в отдельные страны, но не дошла до заключения контрактов. В итоге эти же страны «Оникс» выбрала в качестве проектов «Экспортного форсажа». В процессе обучения компания достаточно основательно изучала выбранные рынки, конкурентные преимущества своего продукта. В итоге, получив необходимые знания, с помощью «Экспортного форсажа» смогла подписать экспортные контракты. 

— Насколько меняется «начинка» «Экспортного форсажа» год от года, исходя из реальной экономической ситуации?

— Конечно, и программа меняется под текущие реалии, и тренеры «Экспортного форсажа» проходят переподготовку. К примеру, в этом году была адаптация на новые рынки, что логично. Что же касается научной части программы, в ней почти ничего не меняется, поскольку для оценки своих конкурентных преимуществ, для поиска и проверки новых партнеров бизнес пользуется одними и теми же инструментами, вне зависимости от текущих геополитических реалий.

— В целом «Экспортный форсаж» нацелен на тех, кто только делает свои первые шаги в экспорте. Могут ли они и в дальнейшем рассчитывать на какую–то помощь по «прокачке» своих экспортных компетенций?

— Могут. Именно на это и нацелена программа «Мини MBA» (тоже абсолютно бесплатная), которая второй год проводится Российским экспортным центром для действующих экспортеров. По итогам прохождения «Мини МВА» участники разрабатывают уже целый бизнес–план свой экспортной деятельности.

В Смоленской области второй поток программы стартует этой осенью, так что самое время подавать заявки на участие. Из известных смоленских экспортеров, которые успешно прошли «Мини MBA» в прошлом году, могу назвать, например, компанию «Бел Лайт Групп». В результате обучения компания разработала план по росту доли экспорта до 45% от общего объема продаж.

Всю информацию об участии в программе можно получить на сайте Центра поддержки экспорта в разделе «Школа экспорта» / «Акселерация». А можно найти в разделе «Контакты» мой номер телефона и позвонить — я обязательно отвечу.

Наталия Петроченкова, директор компании «Альянспак»

— Принять участие в «Экспортном форсаже» нам предложил Центр поддержки экспорта Смоленской области. Честно сказать, мы были удивлены такому приглашению, но сразу согласились. Получить предложение бесплатно поучаствовать в обучающей программе — это было для нас крайне неожиданно.

Когда пришли на первый модуль, то увидели, что это не просто какое–то обучение на местном уровне: собралась очень интересная аудитория смоленских предпринимателей, с которыми я ранее не была знакома, бизнес–тренеры, которые держали внимание всех участников с самой первой минуты и до последней.

Это был колоссальный опыт обучения. Что он нам дал? Во–первых, мы расширили свою компанию почти в два раза — набрали штат менеджеров, которые отвечают как за экспорт, так и за поставки внутри России. Во–вторых, стали развивать свой сайт. В–третьих, приняли участие в реверсной бизнес–миссии из Египта, где получили уникальный опыт ведения переговоров с иностранными бизнесменами, а также встречные предложения о сотрудничестве.

Сегодня мы понимаем, что в Египте есть потенциальные рынки сбыта нашей продукции [компания «Альянскпак» производит полимерную упаковку — авт.], однако еще полгода назад даже и не думали об этом. Сейчас же мы просчитываем экономику предложения по открытию совместного производства в этой стране. Мы узнали об открытии на территории Египта свободной экономической зоны, а представитель Торгово–промышленной палаты Египта предложил нам запустить производство, не дожидаясь её открытия. Если получится, то перед нами откроются не только рынки Африки, но и рынки Европы, с которой у Египта существует соглашение о беспошлинной торговле.

Также этой осенью под эгидой Центра поддержки экспорта Смоленской области мы планируем поехать на бизнес–миссию в Армению и на выставку в Казахстан. Пока экспортных контрактов у нас нет, но планы уже большие. В качестве перспективных экспортных рынков сбыта, помимо Египта, рассматриваем рынки Армении, Азербайджана и Казахстана.

Николай Москалев, директор компании «Оникс»

— В марте этого года российское правительство ввело ограничения на экспорт ряда товаров, и наша продукция временно попала в этот список [компания «Оникс» производит комплектующие для сельхозтехники — авт.]. Тогда мы начали искать варианты продаж продукции в страны Евросоюза и ЕврАзЭС. Первым делом обратились в Торгово–промышленную палату Смоленской области, где нам, помимо консультации, посоветовали обратить внимание на Центр поддержки экспорта Смоленской области. Его сотрудники и предложили нам принять участие в «Экспортном форсаже».

Признаюсь, «зашли» в эту программу без особого энтузиазма. Пришли на первый модуль «Поиск покупателя», чтобы посмотреть, послушать и… возможно, уйти, так как время было ограничено. Но зацепило с первых минут: настолько все было четко, по делу, настолько новая для меня и коллег информация. Одна сплошная практика — то, что нам и было необходимо. В данной связи хочу сказать слова благодарности Ирине Сукманюк, нашему первому преподавателю — за то, что она подала самый первый модуль обучения на высоком профессиональном уровне. Даже людям, которые имели опыт экспортной работы, это было очень полезно. Тем более, что такой ценный материал давался совершенно бесплатно.

Уже в мае благодаря обучению на «Экспортном форсаже» мы заключили первый экспортный договор с Казахстаном. А буквально на днях подписали контракт с Узбекистаном. На будущее рассматриваем выход на рынки Азербайджана. Несмотря на то, что наш завод в Белоруссии постоянно экспортирует комплектующие для сельхозтехники в пять стран Евросоюза, мы, как его структурное подразделение на территории Смоленской области, хотим экспортировать отсюда и сами.