Сбыть или не быть

О новых экспортных рынках сбыта в России последние несколько месяцев говорят все чаще и чаще, все громче и громче. Мы побеседовали с несколькими известными смоленскими экспортерами, которые рассказали, почему в ситуации неопределенности на одних направлениях нужно оперативно открывать новые экономические «фронты» и переходить в «наступление». А также — почему Центр поддержки экспорта Смоленской области всегда надежно прикрывает тылы местным бизнесменам.

Кто оплатит доставку экспорта

Вяземская компания «ВИМа» ежегодно выпускает почти десять миллионов литров соков и нектаров под брендами Melograno, KRAL и «Вкус Союза». Работает с десятками стран СНГ, Европы, Средней и Юго–Восточной Азии, Северной и Южной Америки, Австралией и Китаем.

Её экспортный портфель составляет около 60 процентов. После начавшихся в феврале проблем с экспортом в Европу и США руководство «ВИМа», не теряя времени даром, обратило своё внимание на новые потенциально интересные рынки.

По словам менеджера компании по внешнеэкономической деятельности Ольги Лазуковой, конкуренция среди производителей соков примерно одинаковая по всей планете. За исключением ряда таких стран, как, например, Индия, где правительство защищает своего внутреннего производителя высокими ввозными пошлинами.

 «Сегодня, с одной стороны, мы делаем акцент на развитие внутрироссийского рынка, с другой — на экспортную переориентацию, в частности, расширяем работу с Узбекистаном, — поясняет Лазукова. — Продолжаем активно экспортировать в страны СНГ, Белоруссию, Казахстан. Весной по приглашению Центра поддержки экспорта приняли участие в международной выставке в Дубае, где изучили возможности экспорта в страны Востока. По итогам этой выставки у нас наметились новые возможные экспортные контракты, которые прорабатываем. Так что никаких упаднических настроений у нас нет». Для минимизации затрат на логистику, которая при экспорте в восточном направлении серьезно дорожает ввиду большего плеча доставки, компания «ВИМа» намерена воспользоваться новой антисанкционной услугой Центра поддержки экспорта Смоленской области — софинансирование до 80 процентов логистических затрат.

Вообще, «ВИМа» уже пять лет плодотворно сотрудничает с Центром. Его специалисты помогали компании с созданием сайта и его англоязычной версии, регистрацией международного товарного знака (защиты от «пиратов») в 27 странах, размещению на маркетплейсах (Alibaba, Amazon и других). Сотрудники «ВИМа» принимали участие в обучающих программах, семинарах и мастер–классах Центра, а получить ряд крупных контрактов вяземской компании помогли сертификаты «Кошер» и «Халяль», которые на 80 процентов также профинансировал Центр поддержки экспорта.

на фото: вице-губернатор Смоленской области Алексей Стрельцов и генеральный директор вяземского завода «ВИМа» Вусат Мамедов на церемонии награждения победителей конкурса «Экспортёр года 2019»

Как выйти на экспорт без «сюрпризов»

Неожиданные перспективы внутреннего российского рынка на фоне санкционного давления Европы обнаружила смоленская компания–производитель газовых и светодиодных источников света «Бел Лайт Групп», чей совокупный экспортный портфель составляет около 40 процентов. Как рассказывает ее совладелец и директор Андрей Боровик, после того, как частично «отвалились» некоторые европейские рынки, российский рынок, напротив, оживился.

на фото: начальник департамента промышленности и торговли Смоленской области Игорь Соколов, совладелец и директор компании «Бел Лайт Групп» Андрей Боровик и генеральный директор Центра поддержки экспорта Смоленской области Анна Антонюк на церемонии награждения конкурса предпринимателей «Золотой меркурий»

«Сейчас наша стратегия — больше внимания уделять внутреннему рынку, — подчеркивает Боровик. — Те клиенты, которые раньше работали только с китайцами, у которых дешевле товар (и хуже качество), сейчас возвращаются к тому, что хотят продукцию под собственной торговой маркой. А у нас производство как раз «заточено» под изготовление собственных торговых марок для большинства крупных российских ритейлеров. К нам уже обратились несколько крупных закупщиков с такой просьбой. Одному из них второй месяц поставляем продукцию. Параллельно ведем переговоры с Ашаном и Ozon».

Помимо этого, собственники компании проработали варианты возвращения своей продукции под брендом BELLIGHT и на европейский рынок. Для этого они полностью переделают упаковку, избавившись от русскоязычных надписей и указания «Сделано в России». По словам Андрея Боровика, в таком формате польские контрагенты готовы к возобновлению поставок, осталось лишь решить вопрос увеличившегося до трех месяцев периода отсрочки платежа. (Здесь на помощь приходит Российское агентство по страхованию экспортных кредитов и инвестиций, которое совсем недавно объявило о страховой поддержке малым и средним предпринимателям–экспортерам при работе с отсрочкой платежа.)

Уверен бизнесмен и в конечном открытии европейских рынков — до февраля «Бел Лайт Групп» вела поставки в более чем пятнадцать стран еврозоны, и западный потребитель показывал устойчивое желание приобретать продукцию хорошего качества из среднего ценового сегмента. А вот на рынки Северной Африки он смотрит с большой осторожностью, рассказывая о прошлых контактах и многочисленных попытках африканского бизнеса подставить партнера.

«Маленькой смоленской компании самостоятельно трудно выйти на экспорт, где ее могут поджидать и такие вот «сюрпризы», — резюмирует Боровик. — С помощью Центра поддержки экспорта этот процесс будет куда комфортнее. Если вы не видите перспектив развития на российском рынке — вам точно туда. Говорю это на примере собственного четырехлетнего плодотворного сотрудничества».

Все на маркетплейсы!

В особой экономической зоне Дорогобужского района (ТОСЭР «Дорогобуж») вот уже 5 лет работает завод компании «Вет–Цздор Продакт», выпускающий ветеринарное оборудование и инструменты для ветеринарных кабинетов и содержания лабораторных животных под маркой Vetbot.

При этом мало кто слышал, что «Вет–Цздор Продакт» является одним из мировых (!) лидеров по географии поставок в своем сегменте. И еще меньше тех, кто знает, что данный завод мог бы и не появиться в Смоленской области, если бы не… Иран. Да, именно там, на одной из бизнес–выставок московский бизнесмен (ныне — совладелец «Вет–Цздор Продакт») Владимир Кантемиров случайно познакомился с представителем администрации Смоленской области, который прилетел в жаркую исламскую республику в поисках новых резидентов для ТОСЭРа. Предложенные налоговые преференции, гарантированные всем резидентам особой экономической зоны, и последующее содействие со стороны департамента экономического развития Смоленской области в итоге привели к открытию нового производства.

«Думаю, если не было бы такого департамента, не было бы и нашего завода в Дорогобуже», — коротко говорит Кантемиров.

Главные рынки сбыта продукции «Вет–Цздор Продакт» — это Европа и Америка, конкурировать на которых позволяет цена, она в два с лишним раза ниже. А еще — Гонконг, Объединённые Арабские Эмираты, Казахстан и, конечно же, Россия, где продукция Vetbot является эталоном и предметом для копирования конкурентов. Но внутренний российский рынок сегодня полностью насыщен ветеринарной мебелью и в этой части не имеет перспектив для развития. Поэтому «Вет–Цздор Продакт», с одной стороны, разрабатывает новые продукты для России (оборудование для вивариев, беговые дорожки для собак, ветеринарные ружья), а с другой — естественно, ищет выход на новые рынки сбыта.

«Китай и Индия нам не интересны, — объясняет Кантемиров. — Есть наработки с Северной Африкой — провели переговоры с Египтом, но пока поставок не было. Теперь планируем посетить реверсную бизнес–миссию, организованную Центром поддержки экспорта. 14–15 июля к нам приедут закупщики из Арабской Республики. Хотим провести переговоры, рассчитываем на новые контракты. Также в конце прошлого года нашли серьезного дистрибьютора в Дубае».

Другая особенность поставок такого специфического оборудования состоит в том, что основной поток клиентов находит его посредством маркетплейсов. На MedicalExpo.com продукция Vetbot представлена с 2019 года. Именно тогда Владимир Кантемиров и познакомился с Центром поддержки экспорта Смоленской области — его специалисты помогли компании выйти на маркетплейсы. За это время бизнесмен воспользовался всеми услугами Центра, которые могли быть применимы к его производству, в частности, патентованием и сертификацией продукции, а также участием в международных выставках, на одной из которых «Вет–Цздор Продакт» нашла дистрибьютора в Казахстане.

«Для каждого бизнеса Центр подберет оптимальное решение, — подытоживает Кантемиров. — Но начинающим предпринимателям я могу порекомендовать обратить особое внимание на услугу по оплате выхода на маркетплейсы».

А еще месяц тому назад «Вет–Цздор Продакт» умудрилась отправить товар в… США. Несмотря на все санкции. То ли еще будет — смоленский экспорт не остановить.

на фото: представители компании «Вет–Цздор Продакт» и вице-губернатор Смоленской области Алексей Стрельцов на церемонии награждения победителей конкурса «Экспортёр года 2020»